富儿山直播电商：从李佳琦身上，我们能学到什么？

媒体报道 / 2021-10-21 18:15:59 富儿山直播电商

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随着网红经济的发展，网购逐渐从电视购物走向直播带货，为无数个人与团队带来了巨大经济效益。在这其中，也诞生了像李佳琦、薇娅等头部主播，他们的直播间总是人声鼎沸，充斥着各种优惠红利，一不小心就管不住钱包。

在富儿山内训第一期中，杜双双老师曾经指出，李佳琦的成功不可复制，其背后团队功不可没。早在2018年双十一期间，李佳琦凭借5分钟卖出1w5支口红，获得了口红一哥的称号，而2020年由于疫情影响，各路明星网红纷纷涌入直播带货领域，而李佳琦却能频频登上热搜，从众多带货主播中脱颖而出，让“OMG，买它买它”成了热词，甚至李佳琦自己也成了一种社会现象。总结李佳琦及其团队的营销策略，不难发现，他们是重心在于口碑打造、营造人设、利用粉丝效应。虽然他的成功难以复制，但秘诀却是有迹可循。接下来我们便聚焦于李佳琦，分析直播电商营销策略，从而打造企业属于自己的电商平台。

一、自我表达：独特的语言引起消费者注意

看过李佳琦直播的观众都知道，李佳琦语言的明显特点就是情感强烈，各种夸张、丰富的语言，来活跃直播间的气氛。如：我真的一定要给大家推荐、买它、OMG等，这种影响力经济让李佳琦在直播之外也获得了巨大关注，比如李佳琦语音包，还有语气模仿，打破了原有美妆类圈层，俗称：破圈

这一点企业在直播电商中可以学习一下，因为语言往往可以吸引直播观众的注意，避免尴尬冷场等。而李佳琦直播过程中，语言大部分是口语，如：一定要买这个、都给我买、巨好用。口语其实就是直接说出来的话，简洁明快，像现在很火的无语子，绝绝子都是口语，一般在语言对话中常见，而营销文案中是见不到的。

那口语有什么好处呢？有助于拉近主播与观众之间的距离，就好像两个人正面对面交流，李佳琦的口语也往往将复杂信息表达得通俗易懂。喻国明曾在《传媒经济学》中提到“影响力经济”，主播需要通过行为、语言来表现自己，给观众带来印象。

二、社群搭建：扩大粉丝基础

相信各位都有发现，在某宝购物、点外卖等消费后，商家会邀请你进入粉丝群，然后在里面发布新品、优惠券等各种营销信息。李佳琦的原创微博有部分全是抽奖信息，且转发量也是最高，像拼多多的砍一刀也是这个原理。但二者又有所不同，社群搭建需要将消费者群体汇总在一起，对他们定向发布信息，实现有效触达。粉丝在社群内积极与李佳琦团队沟通交流，互动拉近彼此距离，可以扩大粉丝群体。

当下直播电商往往都有社群搭建，这是一个极为复杂且繁琐的过程，但是，社群成员大部分是已经购买过产品的粉丝，优质的服务与口碑可以带来转介绍与回头客。而且社群搭建是直播电商必经过程，社群化也是电子商务发展的重要趋势。随着李佳琦等头部主播的社群扩大，某宝等电商平台也在积极建设社交体系。平台也在警惕，消费者与商家直接进行交易，流量被瓜分走呀。

三、口碑相传：完善反馈渠道，打造良好口碑

口碑主要体现在买前与买后两个阶段。买前决策阶段的消费者大多受口碑信息的影响，从而产生购买行为。这一点相信所有企业都会明白，而李佳琦在这点上下了很大功夫。在李佳琦直播间中，他会分享许多产品真实使用体验，不存在虚假宣传。并且，最为重要的是，他还会为直播间消费者争取到最大的优惠，这既是订单量巨高的原因，同时也是口碑的积攒。

拉斯韦尔在《社会传播的结构与功能》一文中提出传播过程的五个基本构成要素，即：谁(who)?说什么(what)?对谁(whom)说?通过什么渠道(whatchannel)?取得什么效果(whateffect)?这也就是著名的拉斯韦尔5W模式。这对我们今天的直播电商行业同样适用。但是，拉斯韦尔忽略了反馈渠道，即商家的营销策略确实让销量增高，但没有听到消费者的声音，变成了一个单向推销的过程。长此以往，企业因忽略消费者体验的问题一定会爆发，造成不可挽回的后果。在富儿山看来，一款产品，绝不是卖了就不管了，消费者的反馈与粉丝群体的运营极为重要。

其实建立完善的反馈渠道算是一个吃力不讨好的事，因为它带来不了实际的经济效益，反而需要耗费较大的人力资源，但它始终是企业走向长远的必经之路。反馈渠道做好是可以让消费者产生回购、转介绍等行为，对富儿山直播电商而言，是最为重要的一环。我们在打造企业电商平台时，即使再忙，也会在后台处理解决粉丝在购买过程中遇到的问题。

四、鲜明人设：增加粉丝粘性

人设人设，似乎近年来我们一直在强调人设，反倒让明星成为了贴牌。这虽然不是一件好事，但想从数以万计的直播电商中脱颖而出，依靠的往往又是人设。李佳琦一直以来，给人一种亲切，被誉为男生的好兄弟，女性的好闺蜜，这在美妆博主中是比较罕见的。而且这种形象又积极正面且受大众喜爱，加深对其认可，达到圈粉营销的目的。李佳琦在接受采访时曾表示：如果你今天一天不直播了，你的粉丝可能就不来看你了。因为网络直播太多，消费者的注意力是有限的，只有突出的人设才可以让观众一见倾心。